ladataan Ladataan. Odota, ole hyvä.

Miksi en saa yritystäni myydyksi? Onko asialle jotain tehtävissä?

Yrityksen myynti on pitkä ja monivaiheinen prosessi, joka alkaa valmistautumisesta ja huipentuu kaupan toteutukseen. Prosessin aikana testataan ostajien kiinnostus yritystä kohtaan. Jos kiinnostus ei herää, selitystä haetaan usein yrityksen ulkopuolella olevista tekijöistä. Todennäköisimmin syynä on kuitenkin heikko valmistautuminen yrityksen myyntiin. Syiden etsimiseen ulkopuolelta ei kannata tuhlata voimavaroja.

On kuitenkin hyvä tiedostaa yleisiä syitä, mihin yrityskauppaneuvottelut kaatuvat, jotta pystytään valmistautumaan yrityskauppaan. Otan tässä tarkasteluun neljä yleistä syytä, miksi yritystä ei saada myydyksi.

Ensimmäinen syy on liiketoiminnan riskillisyys ostajalle. Liiketoiminta on muutaman asiakkaan varassa tai liiketoiminta on henkilöitynyt omistajaan. Pienennä riskejä varmistamalla asiakassuhteiden jatkuvuus asiakassopimuksin ja valjasta organisaatio hoitamaan tärkeimpiä asiakassuhteita. Varmista, ettei toiminta ole yhden alihankkijan varassa. Huolehdi henkilöstön osaamisesta ja sitoutumisesta, jotta myyjän esittämät ennusteet on saavutettavissa myös tulevaisuudessa. Mitä tarpeettomammaksi pystyt tekemään itsesi omistajana sitä riskittömämmäksi tulee yrityksen haltuunotto ostajalle.

Toinen tärkeä syy on hinta. Mikäli valmistautumisvaiheessa oma näkemys yrityksen arvosta poikkeaa merkittävästi puolueettoman tahon määrittelemästä yrityksen arvosta, odotuksiin täytyy tuoda realismia tai toimintaa on kehitettävä. Vaikka yrityksen myyntiin liittyy paljon tunnearvoa, ostaja ei ole siitä valmis maksamaan.

Tavoiteltavan kauppasumman saavuttamiseksi valmistautuminen on usein hyvin
yksinkertaista. Kehityshankkeilla luodaan arvoa ostajalle. Kiinteistöjen erottaminen omaksi yhtiöksi, liiketoimintojen jakaminen, rönsyjen karsiminen, dokumentaation ja informaation saatavuus ovat toimenpiteitä, joilla pienennetään ostajan riskiä ja tehdään kauppa ostajalle mahdolliseksi. Näin tavoitteellinen kauppasumma on ostajalle perusteltavissa.

Yksi tapa tavoitteellisen kauppasumman saavuttamiseksi on antaa ostajalle vakuutus tulevaisuuden ennusteista sitomalla osa kauppasummasta yrityksen tulevaan menestykseen.  

Kolmas syy ovat väärät ostajat. Onnenonkijat yrittävät saada halvalla sijoituskohteen ilman, että heillä on todellista annettavaa liiketoiminnan kehittämiseen tulevaisuudessa. Yrityskauppaan valmistautumisessa tulee miettiä tarkkaan, millainen olisi paras ostaja.

Ostaja voi hakea yrityskaupalla esimerkiksi uusia asiakkaita, kasvattaa markkinaosuutta, hakea synergioita, laajentaa uudelle paikkakunnalle tai työllistää itsensä. Teollisella ostajalla, joka haluaa kilpailijan pois markkinoilta, voi olla hyvin eri näkemys yrityksen hinnasta kuin työpaikkaa etsivällä yksityishenkilöllä.

Ota huomioon kaikessa valmistautumisessa, millaista ostajaa tavoittelet ja keskity tavoitteellisten ostajien kanssa neuvotteluun. Varmista myös, että ulkopuolisella asiantuntijalla on sama käsitys oikeista ostajista sekä resurssit ja kyvykkyys keskustella oikeiden ostajien kanssa.

Neljäs yleinen syy on myyjän kärsimättömyys. Yrityskauppa etenee maaliin asti ainoastaan silloin, kun ostajan ja myyjän välille syntyy täydellinen luottamus. Kärsivällisyys on koetuksella useaan otteeseen neuvottelujen edetessä. Matkan varrella rakennettu luottamus voi haihtua hetkessä kärsivällisyyden loputtua.

Turnauskestävyyttä vaaditaan etenkin kauppaprosessi loppusuoralla, jolloin kokonaisuuden kannalta olemattomista yksityiskohdista saattaa tulla yllättäviä kädenvääntöjä. Kun tähän on valmistautunut ja tiedostaa sen, että neuvotteluita voidaan joutua käymään useista kuukausista yli vuoteen, ei kärsivällisyys petä ja ratkaisun avaimet neuvotteluiden etenemiselle löytyvät.

 

Jaakko Niskanen

 

Kirjoittaja on Hämeenlinnalainen yrittäjä ja omistusjärjestelyiden asiantuntija. Kirjoittaja on 3J Consulting Oy:n yksi kolmesta perustajasta ja on toiminut yrityskauppojen parissa vuodesta 2008.

Hämeen Yrityspörssi - Oikea kauppapaikka yrityksen myyntiä tai ostoa suunnittelevalle!